RET TEMA 6

Tema 6: “LA NEGOCIACIÓN EN LA EMPRESA”

1.     Concepto de negociación

El diccionario de la RAE define negociación como acción y efecto de negociar, y define negociar como tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. De esta definición podemos deducir las características de un proceso de negociación:

-Es un proceso que requiere la asistencia de dos o más partes.

-Las partes están relacionadas por un tema común que van a negociar.

-Ambas partes quieren salvaguardar sus intereses.

-La negociación tiene razón de ser en si misma por ser el nexo de unión entre las partes negociadoras para que ambas lleguen a beneficiarse.

-Negociación implica que las partes están decididas al llegar a un acuerdo.

1.1.   Elementos de la negociación

-Sujeto y partes de una negociación. Son las personas que van a negociar sobre un tema común en el que tienen versiones  e intereses contrapuestos. Pueden ser los propios implicados o personas delegadas.

-Tema de discusión. Es el asunto que relaciona a las dos partes y en el cual tienen intereses contrapuestos, es por tanto la razón de la negociación.

-Controversia. Es aquello en los que se está en desacuerdo, es decir, la situación de posiciones enfrentadas.

-Conclusión del proceso negociador. Una negociación tiene su conclusión de dos maneras, bien porque se ha llegado a un acuerdo o bien porque no se ha llegado a un acuerdo.

1.2.   Variable influyentes en la negociación

Distinguimos siempre entre dos grandes grupos de variables, unas internas a los individuos que negocian y otras externas a dichos individuos.

-Variables internas. Son las que están en la persona que negocia, su forma de ser, su personalidad. Las más importantes son:

-Capacidad de dialogo. Una persona será mejor negociador cuanto mayor sea esta capacidad, es decir, cuanto mejor sepa expresarse y también y sobre todo cuanto mejor sepa escuchar y comprender a los demás.

-Habilidades sociales. Implican nuestra capacidad para relacionarnos con los demás. Son necesarias las habilidades sociales negociadoras para que se facilite la comunicación y el dialogo con la otra parte.

-Intuición. Es la capacidad de una persona para anticipar acontecimientos, sentimientos, situaciones, etc… Esto es importante para en negociador porque le permite prever las situaciones que se le pueden dar y pensar en estrategias frente a ellas.

-Variables externas

-Información. Cuanta más información tengamos sobre el objeto de la negociación, sobre el interés de la otra persona por dicho objeto, sobre las habilidades y estrategias negociadoras de la otra parte y en definitiva sobre todo el proceso, mejores van a ser nuestro resultados en la negociación.

-Grado de dependencia respecto a la negociación. Si el objeto de la negociación nos es muy urgente o por lo menos más urgente que a la otra parte estaremos en clara desventaja en el proceso negociador.

-Grado de posible dominio de una parte sobre otra. Puede ocurrir que una de las partes este en una posición ventajosa por poseer más información que la otra acerca del asunto de la negociación. Este hecho puede conducir a que la parte con dominio intente llevar a cabo la negociación teniendo en cuenta exclusivamente sus intereses, monopolizando las situaciones e imponiendo las soluciones a la otra parte.

-Contexto de la negociación: el contexto ser refiere a todas las circunstancias del entorno en el que se desarrolla la negociación, es decir, cualquier aspecto sobre las partes negociadoras o sobre la situación económica o social en general en la que se produzca el proceso de negociación va a influir siempre en la negociación.

-El tiempo. Nos referimos al periodo o intervalo de tiempo del que se dispone para llegar a un acuerdo. La parte que disponga de más tiempo, estarán en una posición de clara ventaja. 

2.     Tipos de negociación

Veremos 4 formas de clasificación de las negociaciones en función de la variable a la que queramos atender.

-En función del ámbito de aplicación de la negociación

            -Negociación empresarial: se desarrolla en el entorno laboral entre la empresa y sus trabajadores.

            -Negociación comercial: se desarrolla en el terreno de las relaciones de compra-venta.

            -Negociación política: es la que tiene lugar en el ámbito político.

-En función de la estrategia desarrollada

            -Negociación integradora o cooperativa: se produce cuando se negocia para beneficiarse las dos partes.

            -Negociación distributiva o competitiva: se negocia para beneficiarse a costa de la otra parte negociadora.

            -Negociación mixta: confluyen características de los dos tipos de negociación.

-Según el número de partes

            -Negociación bilateral: se produce cuando sola hay dos partes negociadoras, es decir, solo interviene dos intereses contrapuestos.

            -Negociación multilateral: se da cuando participan más de dos partes. Cuantas más partes intervengan mayor será el número de personas que negocien y por lo tanto el proceso de negociación será más complejo.

-En función de las personas que se sientan a negociar

            -Negociación de los propios implicados: que se dan cuando los que negocia son los propios titulares de los intereses que se defienden.

            -Negociación de representantes: se da cuando los negociadores son designados para tal fin representado los intereses de las partes implicadas en el proceso.

3.     Personalidad de los negociadores

3.1.   Estilos de influencia

La personalidad de los negociadores influye de manera decisiva en los resultados de una negociación, ya que sus propias características personales pueden favorecer u obstaculizar la negociación. Según esto se pueden distinguir los siguientes tipos de personalidad e influencia en los negociadores:

-Negociador confiado. Se trata de un negociador que como el busca los mejor para ambos pies que la otra parte también busca los mejor para ambos. Por este exceso de confianza puede pasar por alto aspectos vitales en una negociación.

-Negociador desconfiado. Es el negociador que no se fía en nada de la otra parte y exige la comprobación de toda la información que exponga. Esto ralentiza mucho las negociaciones y suele generar también efectos negativos en la parte contraria como respuesta a la desconfianza percibida.

-Negociador autoritario. Tiende a imponer sus opiniones y objetivos sin tener en cuenta a la otra parte. Aunque la negociación sea para beneficiarse ambas partes este tipo de negociador producirá siempre una negociación competitiva.

-Negociador conciliador. Es el negociador que tiene el dialogo con premisa fundamental; trata de buscar el acuerdo entre las partes y concibe siempre la negociación como un proceso en el que todos los implicados ganan.

-Negociador asertivo. Es un negociador de naturaleza conciliadora pero que posee la capacidad de defender sus objetivos y opiniones ante la otra parte sin dañarla. En el mejor tipo de negociador porque es capaz, a diferencia del conciliador, de dar una negativa ante los objetivos y las propuestas planteadas por la otra parte pero sin crear tensión.

3.2 Claves de un buen negociador

-Ser puntual.

-Cuidar el lenguaje verbal y el no verbal. Ambos lenguajes no pueden ser nunca divergentes. Además las malas palabras y los malos gestos pueden generar mucha tensión.

-Ser claro en la exposición de nuestros objetivos y planteamientos y además resolver cualquier duda.

-No perder la concentración. La pérdida de concentración puede demostrar falta de interés y generar desconfianza en la otra parte. Ser paciente, un proceso de negociación requiere siempre tiempo para escuchar y para debatir.

-No discutir temas irrelevantes y que se desvían de la negociación.

-Evitar juicios personales en la exposición. Cuando se es el negociador se representan unos intereses para lograr unos objetivos; los juicios personales pueden provocar suposiciones falsas sobre los puntos expuestos a la parte contraria.

-Poseer inteligencia emocional. La inteligencia emocional implica ser capaces de identificar nuestras propias emociones y aprender a manejarlas y a canalizarlas. Un buen negociador es capaz de empatizar con la otra persona y transmitirle el entusiasmo por llegar a acuerdos.

4. Fases del proceso negociador

 1º- Fase de preparación. En esta fase hay que recoger estudiar y analizar toda la información posible acerca del tema que se va a negociar para identificar y definir los objetivos. Es muy importante definir un objetivo factible para que los negociadores no se sientan frustrados ante la imposibilidad de alcanzarlo. Los objetivos deben tener las siguientes características:

-Estar claramente definidos

-Estar clasificados o jerarquizados en función de su importancia.

-Limitar los objetivos renunciables y los objetivos utópicos.

            En esta fase los negociadores además han de recoger toda la información posible a cerca de la parte contraria para preparar las estrategias adecuadas.

            Por otra parte también es en esta fase cuando se elabora el calendario de reuniones para llevar a cabo el proceso negociador.

2º- Fase de discusión: es la fase de dialogo entre las partes, en ella, cada una de las partes muestra su postura de manera firme. Esta fase comprende 2 momentos:

-Conocimiento de las partes negociadoras. Da comienzo en el momento en que se inicia el dialogo y es el momento en el que cada parte expone sus objetivos a alcanzar y su punto de vista sobre el tema objeto de la negociación.

Generalmente en este momento los negociadores tampoco exponen toda la información que poseen.

-Discusión propiamente dicha. Es cuando comienza propiamente la discusión, se debe tratar de acercar posturas en los puntos de mayor discrepancia pero es un proceso sobre todo de intercambio de información.

3º- Fase de intercambio y acercamiento de opiniones: una vez conocidos los puntos de vista, las posturas y los objetivos de cada una de las partes los negociadores se tienen que plantear siempre como acercar su postura a la otra parte. Consiste en valorar en cual y cuanto puedo ceder en mis objetivos para llegar a un acuerdo beneficioso para ambos.

4º- Fase de cierre: en esta fase se produce el cierre de la negociación. El cierre puede ser:

-Porque se ha llegado a un acuerdo

-O también cuando no se ha llegado a un acuerdo y ambas partes, descartan la posibilidad de alcanzarlo. Porque ninguno cede en sus posiciones.

5. Técnicas estratégicas de negociación.

            Todo negociador debe fijarse al menos 3 objetivos:

-Objetivo mínimo aceptable. Es el objetivo que por debajo de el no cabe negociación. Pues significaría que no se ha obtenido ninguna ganancia y que la otra parte se ha llevado todo los beneficios en dichas negociaciones.

-Objetivo razonable. Es el objetivo que se considera provechoso y alcanzable al mismo tiempo ya que llegado a el las dos partes se verían beneficiadas. No tiene porque ser único.

-Objetivo utópico. Es el objetivo ideal que para el negociador supone alcanzar todo lo que se pretende sin ofrecer nada a cambio.

            5.1 Estrategias

            La estrategia marca la forma en que cada parte conduce la negociación. Existen 3 estrategias básicas:

-Ganar-ganar: el negociador pretende llegar a un acuerdo del que se beneficie pero sin olvidar los intereses de la otra parte. De hecho no se considera la otra parte un enemigo si no alguien con quien colaborar en la búsqueda de un fin. Hay un clima de confianza entre las partes.

-Perder-perder: que las dos partes pierdan suele suceder cuando ambas pretenden alcanzar sus objetivos utópicos y no colaboran nada en la consecución de los objetivos ajenos.

-Ganar-perder: este tipo de estrategia es a priori la que se plantea mayoritariamente, ya que se pretende ganar alcanzando los objetivos utópicos olvidando los intereses de la otra parte. Aunque la otra parte no tuviera planteado el principio este tipo de estrategia la obligaríamos a ir a ella y la negociación desembocaría en una estrategia perder-perder.

            5.2 Tácticas

            Son las acciones que cada parte negociadora lleva a cabo para ejecutar su estrategia. Se puede hablar de 2 grandes tipos de tácticas:

-Tácticas de desarrollo que son las que se limitan a concretar la estrategia escogida sin atacar a la otra parte negociadora. Como ejemplos de estas tácticas podemos citar:

            -Facilitar la información que interesa que otro tenga.

            -Intentar negociar en terreno propio, etc.

-Tácticas de presión. Son las que tratan de favorecer la propia posición debilitando al contrario, están dirigidas a agotar la paciencia de la otra parte. Son ejemplos de tácticas de presión:

            -Dar información falsa.

            -El inclunpimiento de compromisos.

            -Los ultimatums y las amenazas.

            -Hacer valer una posición de poder, etc..

6. La negociación eficaz

            Para que una negociación sea eficaz es necesario poner en práctica una serie de habilidades, capacidades y técnicas teniendo en cuenta las siguientes premisas fundamentales:

-La negociación ha de satisfacer necesidades más que deseos.

-Se ha de conocer bien el alcance y el poder de cada una de las partes y usar este conocimiento adecuadamente.

-Hay que plantear el caso de la forma más ventajosa posible, con espíritu positivo.

-Se han de tener objetivos concretos, la ambigüedad es mala consejera en una negociación.

-Hay que tener aspiraciones altas pero razonables.

-Desarrollar distintas opciones y una táctica de concesiones, es decir, ser flexible con los objetivos y también con la forma de alcanzarlos.

-Saber observar. El lenguaje no verbal suele delatar los puntos débiles del oponente

-Saber escuchar, ya que ayuda a obtener información, a conocer más a la otra parte y a apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. 

-Aprender de la experiencia. Se aprende de los aciertos pero siempre mucho más de los errores.

-Tener imaginación y creatividad.

-Asumir presiones y saberlas ejercer. Hay que conocer las técnicas para presionar en cierta medida al oponente, pero sin excederse para no colapsar la negociación.

-Gestionar eficazmente la relación interpersonal, una negociación será más eficaz cuanta más empatía se establezca entre los negociadores, cuanto mejor se entienda la postura del otro.

7. La resolución de dificultades de una negociación

            Una negociación implica poner en acuerdo dos voluntades que buscan obtener un beneficio en muchas ocasiones contrapuesto. Para que las dos partes salgan ganando muchas veces hay que superar dificultades y siempre ambas partes deben renunciar a algo. Estas renuncias conllevan discrepancias y desconfianzas que pueden dar lugar a la paralización de la negociación.

            Cuando surgen problemas el negociador ha de ser capaz de empatizar con la otra parte permitiendo que el otro explique como se siente, tratando de entender su postura y de posicionarse ante ella, esto no quiere decir que la comparte o renuncie a sus propios objetivos. Si en la negociación se ha generado un problema que no se puede arreglar porque entre los negociadores se ha creado un clima de desconfianza y animadversión “animo adverso hacia la otra parte”, la solución puede ser nombrar un mediador.

            El mediador ha de ser siempre alguien admitido por las dos partes, que goce de la confianza y respecto de ambos. El mediador para ejercer bien su labor debe conocer en profundidad el asunto de la negociación y ambas partes deben exponerle también en profundidad cuál es su postura ante el asunto y cuáles son sus objetivos.

La labor de mediación consiste en el fondo en ir acercando posturas entre las partes alcanzando acuerdos parciales disminuyendo así la distancia que los separa hasta lograr un acuerdo global satisfactorio para ambos.